Was ist meine Firma wert? Die 5 Faktoren, die den Preis bestimmen

Ihre Firma ist so viel wert, wie ein Käufer für die künftige, übertragbare Ertragskraft zu zahlen bereit ist. In der Praxis wird das in Österreich meist so überschlagen: bereinigtes EBITDA × Branchen-Multiple ± Zu- und Abschläge − Nettofinanzverschuldung. Im DACH-Mittelstand liegen EBITDA-Multiples etwa zwischen 4,5x (Micro-Cap Handwerk) und 11x (Upper Lower Mid-Market) (CT Acquisitions).

Zwischen unterem und oberem Ende dieser Spanne liegt bei gleichem Gewinn mehr als das Doppelte an Kaufpreis. Wo Ihr Betrieb landet, hängt von fünf Faktoren ab, die meisten davon können Sie beeinflussen.

Die Formel hinter dem Preis

Baustein	Was er misst	Typischer Effekt
Bereinigtes EBITDA	Nachhaltige Ertragskraft ohne Sondereffekte	Basis des Werts
Branchen-Multiple	Risiko, Wachstum, Käufernachfrage der Branche	4,5x–11x im DACH-Mittelstand
Zu- und Abschläge	Inhaberabhängigkeit, Kunden, Wiederkehr, Wachstum	jeweils rund −15 % bis +10 %
Nettofinanzverschuldung	Bankschulden minus freie Liquidität	wird vom Unternehmenswert abgezogen

Die Zu- und Abschläge sind Startwerte unseres Unternehmenswert-Rechners, abgeleitet aus veröffentlichten DACH-Bandbreiten und mit M&A-Partnern laufend validiert. Sie ersetzen kein Gutachten, zeigen aber, wo Sie ansetzen können.

Faktor 1: Nachhaltige Ertragskraft (bereinigtes EBITDA)

Käufer zahlen für Gewinne, die nach der Übergabe bleiben. Deshalb wird das EBITDA bereinigt:

• Geschäftsführerbezug: Arbeitet der Inhaber ohne oder mit überhöhtem Gehalt, wird ein marktüblicher Bezug angesetzt.
• Private Aufwendungen: Fahrzeuge, Reisen, Familienmitglieder ohne Funktion werden herausgerechnet.
• Einmaleffekte: Versicherungsleistungen, Prozesskosten, Förderungen ebenso.
• Mieten: Gehört die Betriebsliegenschaft dem Inhaber, wird eine marktübliche Miete angesetzt.

Größe zählt ebenfalls: Bei einem EBITDA unter etwa 250.000 € rechnen wir mit rund einem Multiple-Punkt weniger, weil weniger Käufergruppen in Frage kommen und das Risiko pro Kopf höher ist.

Faktor 2: Branche und Markt

Das Multiple spiegelt, wie Käufer eine Branche einschätzen. Wiederkehrende Erlöse, geringe Kapitalbindung und Konsolidierungsdruck heben es; Projektgeschäft, Zyklik und hoher Personaleinsatz senken es.

Branche (Auswahl)	Bewertungsbasis	Richtwert niedrig – mittel – hoch
IT-Dienstleister / Managed Services	EBITDA	5,5x – 7,0x – 9,0x
Software / SaaS	EBITDA	7,0x – 9,0x – 12,0x
Gebäudetechnik (HKLS, Elektro)	EBITDA	4,5x – 5,5x – 7,0x
Gesundheit & Pflege-nahe Dienste	EBITDA	6,0x – 7,5x – 9,5x
Versicherungsmakler	Jahrescourtage	1,4x – 1,8x – 2,5x
Steuerberatung	Honorarumsatz	0,8x – 1,0x – 1,2x
Gastronomie & Hotellerie	EBITDA	2,5x – 3,5x – 4,5x

Stand Oktober 2026; unlistd-Richtwerte auf Basis veröffentlichter DACH-Bandbreiten. Für Makler liegt der Durchschnitt einer Umfrage bei rund 1,8 Jahrescourtagen (Versicherungsbote), für Kanzleien bei 0,8–1,2 Jahres-Honorarumsätzen (Haufe). Alle Branchen und den aktuellen Stand finden Sie im Report EBITDA-Multiples Österreich.

Faktor 3: Inhaberabhängigkeit

Das ist bei österreichischen KMU der häufigste Grund für Abschläge. Hängen Kundenbeziehungen, Know-how und Entscheidungen an einer Person, kauft der Käufer ein Risiko. Unser Startwert: rund −15 % bei hoher Inhaberabhängigkeit.

Das neue Fachgutachten KFS/BW 1 geht in dieselbe Richtung: Nicht übertragbare Ertragskraft wird nun auch bei Schlüsselpersonen erfasst, wenn deren Beiträge ohne ihre weitere Mitwirkung voraussichtlich nicht fortbestehen, etwa Kundenbeziehungen oder Spezialwissen (ICON). Details: KFS/BW 1 neu (2026).

Was hilft: zweite Führungsebene, dokumentierte Prozesse, Kundenbetreuung im Team, Verträge statt Handschlag.

Faktor 4: Kundenstruktur und wiederkehrende Umsätze

Käufer prüfen zuerst zwei Kennzahlen:

• Größter Kunde: Macht ein Kunde mehr als 30 % des Umsatzes aus, setzen wir rund −10 % an. Fällt dieser Kunde weg, ist das Geschäftsmodell gefährdet.
• Wiederkehrende Umsätze: Liegt der Anteil vertraglich wiederkehrender Erlöse (Wartung, Abos, Rahmenverträge) über 50 %, gibt es rund +10 %, weil Käufer für Planbarkeit zahlen.

Faktor 5: Wachstum und Zukunftsfähigkeit

Ein Umsatzwachstum von mehr als 10 % pro Jahr mit nachvollziehbarer Planung bringt rund +10 %. Dazu zählen auch Fachkräfte, Digitalisierung, Lage und die Nachfrage nach den Leistungen in fünf Jahren.

Die Planung muss plausibel sein. Das neue KFS/BW 1 verlangt eine erwartungstreue Planung, die auch an Markt und Wettbewerb gemessen wird (EY).

Rechenbeispiel: IT-Dienstleister aus Wien

Rechenbeispiel (vereinfacht): Ein Wiener IT-Dienstleister mit 25 Mitarbeitern hat ein bereinigtes EBITDA von 600.000 €. 55 % der Umsätze stammen aus Wartungsverträgen, der Inhaber betreut die drei größten Kunden aber persönlich. Nettofinanzverschuldung: 300.000 €.

Schritt	Niedrig	Mittel	Hoch
Branchen-Multiple IT	5,5x	7,0x	9,0x
EBITDA × Multiple	3.300.000 €	4.200.000 €	5.400.000 €
Zu-/Abschläge: +10 % Wiederkehr, −15 % Inhaber = −5 %	3.135.000 €	3.990.000 €	5.130.000 €
− Nettofinanzverschuldung	− 300.000 €	− 300.000 €	− 300.000 €
Kaufpreis für die Anteile (Equity Value)	2.835.000 €	3.690.000 €	4.830.000 €

Gelingt es dem Inhaber in zwei Jahren, die Kundenbetreuung an ein Team zu übergeben, fällt der Abschlag von 15 % weg. Im mittleren Szenario steigt der Unternehmenswert dann von 3,99 auf 4,62 Mio. €, bei gleichem Gewinn. Branchendetails: IT-Firma verkaufen.

Wert ist nicht gleich Preis

Die Bandbreite ist der Startpunkt der Verhandlung. Der tatsächliche Preis hängt zusätzlich ab von:

• Käuferwettbewerb: Zwei ernsthafte Interessenten bewegen den Preis stärker als jede Formel.
• Synergien: Ein strategischer Käufer zahlt mitunter mehr als ein Finanzinvestor.
• Struktur: Earn-out oder Verkäuferdarlehen können eine Preislücke schließen, verschieben aber Risiko auf Sie.
• Steuern: Es zählt, was netto bleibt. Share Deal und Asset Deal werden unterschiedlich besteuert.

Welche Bewertungsmethoden es gibt

Am Markt wird mit Multiples gerechnet. Daneben gibt es Verfahren, die Gutachter, Banken und Gerichte verwenden:

Methode	Prinzip	Wann sie verwendet wird
Ertragswert- bzw. DCF-Verfahren	Künftige Überschüsse, abgezinst mit risikoadäquaten Kapitalkosten	Gutachten nach KFS/BW 1, Abfindungen, Gerichte
Multiplikatorverfahren	Kennzahl × Branchen-Multiple aus vergleichbaren Transaktionen	Verkaufsverhandlungen, Plausibilisierung, Marktwert
Substanzwert	Wert der einzelnen Vermögensgegenstände abzüglich Schulden	Untergrenze, ertragsschwache oder anlageintensive Betriebe
Liquidationswert	Erlös bei Zerschlagung abzüglich Kosten	Absolute Untergrenze

In Österreich ist das Fachgutachten KFS/BW 1 die Referenz für formelle Bewertungen. Seine Neufassung stärkt den Marktwert, der vorrangig aus realisierten Preisen und ergänzend aus Multiples abgeleitet wird. Für einen Verkauf an Dritte ist eine fundierte Multiple-Bandbreite daher meist der beste Startpunkt; mehr zu Methoden im Pillar Unternehmensbewertung.

Den Wert in 24 Monaten steigern

Mit zwei Jahren Vorlauf wirken diese Maßnahmen in der Praxis am stärksten:

1. Inhaber ersetzbar machen: Stellvertretung benennen, Kundenbetreuung im Team verankern, Entscheidungen delegieren.
2. Wiederkehrende Umsätze ausbauen: Wartungsverträge, Service-Pauschalen, Rahmenvereinbarungen statt Einzelaufträge.
3. Klumpenrisiko abbauen: Neukunden gewinnen, damit kein Kunde über 30 % des Umsatzes liegt.
4. Zahlen aufräumen: Private Kosten aus dem Betrieb nehmen, Jahresabschlüsse zeitnah erstellen, monatliches Reporting einführen.
5. Planung dokumentieren: Auftragsbestand, Pipeline und Annahmen schriftlich festhalten.

Jeder dieser Schritte verbessert das Multiple und erleichtert die Due Diligence.

Was Käufer als Erstes wissen wollen

In den ersten Gesprächen stellen Käufer fast immer dieselben Fragen: Wie hoch ist das bereinigte EBITDA, und wie stabil war es über drei Jahre? Wer betreut die wichtigsten Kunden? Wie viel Umsatz ist vertraglich gesichert? Was passiert, wenn der Inhaber nicht mehr da ist? Wer diese Fragen mit Zahlen und Dokumenten beantworten kann, verhandelt aus einer stärkeren Position.

Fazit

Der Wert Ihrer Firma hängt von Ertragskraft, Branche, Inhaberabhängigkeit, Kundenstruktur und Wachstum ab. Drei davon können Sie in zwei bis drei Jahren spürbar verbessern. Wer seine Bandbreite kennt, weiß, woran er arbeiten muss.

Der Rechner von unlistd liefert eine erste Bandbreite ohne Anmeldung und erklärt jeden Treiber einzeln.

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