Versicherungsmakler-Bestand verkaufen: Bewertung und Käufer

Für viele Versicherungsmakler ist der Kundenbestand der größte Vermögenswert. Er bringt jedes Jahr Courtage, ohne dass jeder Vertrag neu verkauft werden muss. Deshalb interessieren sich Maklergruppen, Konsolidierer und Investoren für Bestände, und deshalb sollten Sie den Verkauf früh vorbereiten.

Dieser Beitrag erklärt, wie Maklerbestände in Österreich bewertet werden, was den Faktor nach oben oder unten treibt, welche rechtlichen Punkte zu beachten sind und wer heute kauft.

Wie Maklerbestände bewertet werden

Die übliche Bezugsgröße ist die Jahrescourtage, also die Summe der jährlich wiederkehrenden Vergütungen der Versicherer für den Bestand. Größere Maklerhäuser mit eigener Organisation werden zusätzlich nach EBITDA bewertet.

Bezugsgröße	Niedrig	Mittel	Hoch	Quelle
× Jahrescourtage	1,4x	1,8x	2,5x	unlistd-Richtwerte, gestützt auf Umfrage DE/AT
× bereinigtes EBITDA (Maklerhaus)	5,0x	6,5x	8,5x	unlistd-Richtwerte
Ø gezahlter Faktor Sach/Unfall ohne Kfz	–	rund 1,8x	–	Versicherungsbote
Ø Kaufpreis eines Bestands	–	rund 350.000 €	–	Versicherungsbote

Alle Branchen-Richtwerte und die Methodik finden Sie unter EBITDA-Multiples Österreich.

Was den Faktor treibt

Merkmal	Wirkung	Warum
Spartenmix	Gewerbe- und Sachbestände höher, Kfz-lastige Bestände niedriger	Kfz-Verträge werden häufiger gewechselt und sind preisgetrieben
Stornoquote	niedrig = höher	zeigt Kundenbindung
Alter der Kunden	jüngere Kunden = höher	längere Restlaufzeit der Kundenbeziehung
Dokumentation	vollständige Maklervollmachten, Beratungsprotokolle, digitale Akten	Übertragbarkeit, Haftungsrisiko
Kundenkonzentration	wenige Großkunden = niedriger	Klumpenrisiko
Ihre Bindung an die Kunden	sehr persönlich = niedriger, außer Sie begleiten die Übergabe	Abwanderungsrisiko
Versichererverteilung	breit verteilt = höher	Abhängigkeit von einzelnen Courtagezusagen

Bestandsverkauf oder Firmenverkauf?

Es gibt zwei grundlegende Wege, die sich rechtlich und steuerlich unterscheiden.

	Bestandsübertragung (Asset Deal)	Verkauf der Maklergesellschaft (Share Deal)
Typisch für	Einzelunternehmer, Teilbestände	Makler-GmbH
Was übergeht	Kundenbestand, Courtageansprüche, ggf. Mitarbeiter	die ganze Gesellschaft mit Verträgen, Zulassungen, Mitarbeitern
Kundenmitwirkung	in der Praxis meist erforderlich	Maklerverträge bleiben bei der Gesellschaft
Formvorschrift	schriftlicher Vertrag	Notariatsakt für GmbH-Anteile
Steuer für Sie (natürliche Person)	Veräußerungsgewinn, ggf. Freibetrag, Dreijahresverteilung, Hälftesteuersatz	27,5 % auf den Gewinn aus Anteilen

Für Einzelunternehmer ab 60, die ihre Erwerbstätigkeit einstellen, kann der Hälftesteuersatz die Steuerlast spürbar senken. Die Unterschiede beider Wege erklärt der Beitrag Share Deal oder Asset Deal.

Rechtliche Punkte, die Sie früh klären sollten

Datenschutz und Kundenzustimmung. Versicherungsmakler sind datenschutzrechtlich in der Regel eigenständige Verantwortliche; die Datenschutzbehörde hat dafür eigene Verhaltensregeln genehmigt, die auch auf Besonderheiten aus Maklergesetz und Versicherungsvertragsgesetz verweisen (DSB). Bei einer Bestandsübertragung wechseln Kundendaten und die Betreuung zu einem anderen Verantwortlichen. Dafür braucht es eine tragfähige Grundlage, in der Praxis meist die Information und Mitwirkung oder Zustimmung der Kunden. Die WKO empfiehlt, Einwilligungen gesondert vom Maklervertrag einzuholen (WKO).

Maklervollmachten und Courtagezusagen. Prüfen Sie, ob Ihre Vollmachten eine Übertragung vorsehen und ob die Versicherer die Courtage an den neuen Makler weiterzahlen. Ohne Courtagezusage beim Käufer ist der Bestand für ihn wenig wert.

Gewerbeberechtigung. Der Käufer braucht eine eigene Berechtigung als Versicherungsmakler. Beim Share Deal muss die Gesellschaft weiterhin einen geeigneten gewerberechtlichen Geschäftsführer haben.

Haftung für Beratungsfehler. Klären Sie im Vertrag, wer für Beratungsfehler aus der Zeit vor der Übertragung haftet, und halten Sie Ihre Vermögensschadenhaftpflicht für die Nachhaftung aufrecht.

Wer Maklerbestände in Österreich kauft

Die Konsolidierung im europäischen Maklermarkt ist auch in Österreich angekommen.

• ASSEPRO Austria (Ardonagh-Gruppe): übernahm im Dezember 2024 Seipt & Partner und im September 2025 Matschnigg & Seipt, um das KMU-Geschäft in Wien und Umgebung zu stärken (Binder Grösswang).
• Summitas: Konsolidierungsplattform von JDC, Bain Capital und Canada Life mit dem Ziel, etablierte Makler in Deutschland und Österreich zu übernehmen (cash-online).
• Buy-and-Build-Gruppen im DACH-Raum wie ATTIKON, die laut ihrer Beratungskanzlei über 20 Transaktionen umgesetzt hat (Rödl).
• Größere regionale Maklerbüros, die Bestände zukaufen, um Skaleneffekte zu nutzen, und Maklerpools.

Mehr zu Käufern und Marktentwicklung lesen Sie auf der Branchenseite Versicherungsmakler verkaufen.

Rechenbeispiel: Bestand eines Wiener Einzelmaklers

Ein 63-jähriger Einzelmakler in Wien betreut rund 900 Kunden. Die Jahrescourtage beträgt 240.000 €, davon 65 % aus Sach- und Gewerbebeständen, 20 % Kfz, 15 % Kranken und Unfall. Die Stornoquote ist niedrig, die Akten sind digital.

Schritt	Wert
Jahrescourtage	240.000 €
Faktor (mittlere Qualität, leicht über Schnitt wegen Gewerbeanteil)	1,9x
Rechnerischer Kaufpreis	456.000 €
davon bei Übertragung (70 %)	319.200 €
davon nach 24 Monaten, abhängig von der tatsächlich übergegangenen Courtage (30 %)	bis 136.800 €

Begleitet der Makler die Übergabe ein Jahr lang persönlich, etwa mit gemeinsamen Kundengesprächen, sinkt das Abwanderungsrisiko und damit der variable Anteil. Das Rechenbeispiel ist vereinfacht und keine Bewertung im Einzelfall.

Vorbereitung in fünf Schritten

1. Bestand analysieren: Courtage nach Sparten, Versicherern, Kundengruppen und Alter der Kunden aufbereiten.
2. Dokumentation vervollständigen: Vollmachten, Beratungsprotokolle, Schriftverkehr digital und vollständig.
3. Datenschutz klären: Einwilligungen und Informationsschreiben vorbereiten, mit Anwalt abstimmen.
4. Struktur wählen: Bestand oder Gesellschaft, mit Steuerberater rechnen.
5. Käufer diskret ansprechen: mit anonymem Teaser und NDA statt über Gespräche unter Mitbewerbern.

Alternativen zum Komplettverkauf

Nicht jeder Makler will oder kann seinen Bestand auf einmal verkaufen. Je nach Lebensplanung kommen andere Modelle infrage.

Modell	Wie es funktioniert	Für wen geeignet
Schrittweiser Verkauf	Teilbestände (etwa Kfz oder Privatkunden) zuerst, Gewerbe später	Makler, die noch einige Jahre arbeiten wollen
Nachfolger aus dem Team	Mitarbeiter kauft Anteile über mehrere Jahre, oft mit Verkäuferdarlehen	Büros mit qualifizierter zweiter Reihe
Kooperation mit späterem Kaufrecht	Größerer Makler übernimmt Service, Kaufoption nach drei bis fünf Jahren	Einzelmakler, die Entlastung suchen
Verkauf gegen laufende Beteiligung an der Courtage	Bestand geht über, Verkäufer erhält über Jahre einen Anteil der Courtage	Makler, denen laufendes Einkommen wichtiger ist als ein Einmalbetrag
Verkauf der Makler-GmbH an eine Gruppe	Share Deal, Verkäufer bleibt auf Zeit Geschäftsführer	Makler-GmbHs mit eigenem Team

Welches Modell steuerlich günstiger ist, hängt davon ab, ob Sie als Einzelunternehmer oder über eine GmbH tätig sind und ob Sie Ihre Tätigkeit einstellen. Laufende Courtage-Beteiligungen werden anders besteuert als ein Einmalbetrag; lassen Sie das vor der Entscheidung durchrechnen.

Realistischer Zeitplan

Phase	Dauer	Inhalt
Vorbereitung	3–12 Monate	Bestandsanalyse, Dokumentation, Datenschutz, Strukturentscheidung
Käufersuche	2–6 Monate	anonymer Teaser, NDA, Gespräche, indikative Angebote
Prüfung und Vertrag	2–4 Monate	Due Diligence des Bestands, Kaufvertrag, Courtagezusagen
Übertragung	1–3 Monate	Kundeninformation, Einverständnisse, Umstellung bei Versicherern
Übergangsbetreuung	6–24 Monate	gemeinsame Kundengespräche, variable Kaufpreisteile

Wer mit 60 an den Verkauf denkt und mit 65 in Pension gehen will, ist gut im Zeitplan. Wer erst kurz vor dem gewünschten Ausstieg beginnt, verkauft meist unter Zeitdruck und mit höherem variablem Anteil.

Kundenkommunikation

Ob der Bestand seinen Wert hält, zeigt sich, wenn die Kunden vom Wechsel erfahren. Bewährt hat sich ein gemeinsames Schreiben von Verkäufer und Käufer, das den Grund erklärt, die neue Ansprechperson vorstellt und zusagt, dass sich an Verträgen und Konditionen nichts ändert. Wichtige Gewerbekunden sollten persönlich informiert werden, idealerweise in einem gemeinsamen Termin. Stimmen Sie Formulierungen und Zeitpunkt mit dem Anwalt ab, damit die datenschutzrechtliche Grundlage für den Übergang sauber dokumentiert ist.

Wie unlistd Makler unterstützt

Bei unlistd inserieren Sie Ihren Bestand anonym, mit Courtage-Bandbreite statt Kundennamen. Sichtbar ist er nur für verifizierte Käufer mit Plattform-NDA; wer Details will, unterzeichnet ein Deal-NDA, und Sie entscheiden über jede Freigabe. Eine erste Wertindikation liefert der Unternehmenswert-Rechner.