Family Offices als Käufer: Was sie suchen und wie sie entscheiden

Wer heute ein profitables mittelständisches Unternehmen in Wien verkauft, trifft immer öfter auf Family Offices. Ein Family Office verwaltet das Vermögen einer Unternehmerfamilie, investiert ohne Fondslaufzeit und sucht zunehmend direkte Beteiligungen an Unternehmen statt nur Immobilien und Wertpapiere.

Family Offices bringen geduldiges Kapital mit und schätzen Kontinuität. Sie sind aber schwer zu finden, entscheiden nach eigenen Kriterien und reagieren empfindlich auf schlecht vorbereitete Unterlagen.

Family Offices in Österreich: Die Zahlen

Kennzahl	Wert	Quelle
Family Offices in Österreich	bis zu 200 (geschätzt)	trend
davon Multi Family Offices	mehr als 60 (geschätzt)	trend
Investitionen österreichischer Family Offices 2024	rund 5,3 Mrd. US-Dollar, fast 50 % mehr als im Vorjahr	PwC via pressefeuer
Anteil Immobilien an den Investitionen	59 % (2024), nach 89 % im Jahr 2018	PwC via trend
Anteil Private Markets bei manchen MFO-Kunden	bis zu 40–50 %	trend

Für Verkäufer sind zwei Entwicklungen wichtig. Erstens verschiebt sich das Kapital weg von Immobilien hin zu Unternehmensbeteiligungen. Zweitens investieren österreichische Family Offices laut PwC besonders in Gesundheit, Bildung und Energie, also in Branchen mit stabiler, gesellschaftlich getragener Nachfrage.

Laut trend läuft ein großer Teil der Familienvermögen über Privatstiftungen, ohne sich selbst als Family Office zu bezeichnen. Die tatsächliche Zahl der aktiven Direktinvestoren ist daher schwer zu beziffern.

Was Family Offices suchen

Die Kriterien unterscheiden sich, einige Muster finden sich aber in fast allen Suchprofilen.

Profitabilität vor Wachstum

Family Offices kaufen selten Turnaround-Fälle oder Unternehmen ohne Ergebnis. Gefragt sind etablierte Betriebe mit mehrjähriger Gewinnhistorie, stabiler Marge und nachvollziehbarem Geschäftsmodell. Ein bereinigtes EBITDA, das sich über drei Jahre belegen lässt, ist wichtiger als eine ambitionierte Planung.

Krisenfestigkeit und wiederkehrende Umsätze

Wartungsverträge, Abonnements, Bestandsprovisionen und langjährige Rahmenverträge machen Umsätze planbar und steigern das Interesse. Deshalb tauchen IT-Dienstleister, Versicherungsmakler, Kanzleien und Gesundheitsdienstleister so oft in Suchprofilen auf.

Management und Übergabe

Ein Family Office will in der Regel nicht selbst operativ führen. Es braucht entweder eine zweite Führungsebene, die bleibt, oder einen Verkäufer, der die Übergabe 12 bis 24 Monate begleitet. Laut österreichischer Anwaltspraxis ist der Verkäufer häufig auch danach als Beirat gefragt (Brandauer Rechtsanwälte).

Werte und Reputation

Bei einer Beteiligung steht auch der Name der Familie im Raum. Family Offices meiden Branchen und Unternehmen mit Reputationsrisiken und achten auf Unternehmenskultur, Umgang mit Mitarbeitern und Standorttreue.

Wie Family Offices bewerten

Family Offices orientieren sich an denselben Methoden wie andere Käufer, also an Multiples auf das EBITDA und Ertragswertüberlegungen. Sie rechnen aber mit einem längeren Horizont und meist mit weniger Fremdkapital.

Käufertyp	Typisches Multiple (× EBITDA)	Haltedauer	Earn-out	Besonderheit
Family Office	5–7	rund 10–20 Jahre	Ausnahme	Kein Ausstiegsdruck, längere Suche
Private Equity	4–6	4–7 Jahre	häufig	Hebel über Fremdkapital, späterer Weiterverkauf
Strategischer Käufer	6–10	unbefristet	selten	Synergien, Integrations- und Vertraulichkeitsrisiko

Quelle der Bandbreiten: Praxisangaben einer österreichischen M&A-Kanzlei (Brandauer Rechtsanwälte); sie sind typische Marktpraxis, keine Statistik. Unsere branchenspezifischen Richtwerte finden Sie in den EBITDA-Multiples Österreich.

Weil Family Offices keine Fondslaufzeit haben, stehen sie laut PwC typischerweise unter geringerem Druck, Kapital nach einem Verkauf rasch wieder zu investieren (trend). Das macht sie geduldiger, aber auch wählerischer.

Wie Family Offices entscheiden

Der Entscheidungsweg ist kürzer als bei einem Fonds mit Investmentkomitee und persönlicher. Oft entscheidet am Ende ein Familienmitglied, das den Verkäufer kennenlernen will.

1. Erstsichtung: Ein anonymer Teaser wird geprüft, meist von einem Investment Manager. Passt die Branche ins Suchprofil, folgt das NDA.
2. Information Memorandum und erstes Gespräch: Hier zählt der persönliche Eindruck. Family Offices fragen auffallend oft nach Motiven, Werten und der Rolle des Verkäufers nach dem Closing.
3. Indikatives Angebot: Häufig mit Preisbandbreite und Struktur, etwa Mehrheit mit Rückbeteiligung.
4. Due Diligence: Gründlich, aber meist weniger formalisiert als bei Fonds; externe Berater für Financial, Tax und Legal.
5. Entscheidung im Familienkreis: Ein Beirat oder die Familie selbst gibt frei.

Manche Family Offices investieren gemeinsam mit anderen in sogenannten Club-Deals, um Kosten und Risiko zu teilen. Für Sie bedeutet das mehrere Ansprechpartner, aber oft eine breitere Kapitalbasis.

Wie Sie Family Offices erreichen

Family Offices inserieren fast nie öffentlich und durchsuchen auch selten offene Unternehmensbörsen. Institutionelle Käufer arbeiten überwiegend über Berater-Netzwerke und kuratierte Listen (CT Acquisitions). Die Folge laut Anwaltspraxis: Die Suche nach einem Family Office dauert länger als nach anderen Käufertypen.

Drei Wege funktionieren in der Praxis:

• Persönliche Netzwerke über Privatbanken, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer der Familien.
• M&A-Berater mit gepflegten Investorenlisten, meist erst ab mittleren Transaktionsgrößen.
• Kuratierte Off-Market-Plattformen, auf denen verifizierte Family Offices Suchprofile hinterlegen und anonyme Teaser erhalten.

Bei unlistd hinterlegen Family Offices ein Suchprofil mit Branche, Region, Ticketgröße und gewünschter Struktur und unterzeichnen ein Plattform-NDA. Ihr Unternehmen erscheint dort nur unter einer Chiffre; die Identität geben Sie selbst frei, wenn ein Interessent ein Deal-NDA unterzeichnet hat. Welcher Weg für Ihre Größe passt, vergleicht der Beitrag Unternehmensbörse, M&A-Berater oder Off-Market.

Minderheit statt Komplettverkauf

Nicht jedes Family Office will die Mehrheit. Manche beteiligen sich bewusst mit 20 bis 49 %, finanzieren Wachstum oder lösen einen Mitgesellschafter aus und lassen den Unternehmer weiter führen. In Österreich zeigen Beispiele wie die Minderheitsbeteiligungen des Flick Family Office an Wachstumsunternehmen im DACH-Raum, dass dieses Modell etabliert ist (trend).

Für Inhaber, die noch nicht ganz loslassen wollen, kann das ein Zwischenschritt sein: Ein Teil des Vermögens wird heute realisiert, die Nachfolge wird mit einem kapitalstarken Partner vorbereitet, und der Rest wird Jahre später zu einem dann höheren Wert verkauft. Voraussetzung ist eine klare Gesellschaftervereinbarung mit Regelungen zu Informationsrechten, Zustimmungsvorbehalten, Ausstiegsrechten und Bewertung beim späteren Anteilskauf.

Fünf Fehler im Umgang mit Family Offices

1. Den Prozess wie eine Auktion führen. Family Offices steigen aus, wenn sie das Gefühl haben, nur Preissetzer in einem Bieterwettbewerb zu sein. Ein kleiner, kuratierter Kreis funktioniert besser.
2. Die Planung schönrechnen. Family Offices bezahlen für belegte Ergebnisse. Eine Planung mit plötzlichem Steilanstieg kostet Glaubwürdigkeit und Preis.
3. Die eigene Rolle offenlassen. Wer auf die Frage nach der Zeit nach dem Closing keine Antwort hat, signalisiert Risiko.
4. Zu früh zu viel preisgeben. Auch bei vertrauenswürdigen Interessenten gilt: Teaser, NDA, gestufter Datenraum.
5. Den Faktor Zeit unterschätzen. Die Suche nach einem passenden Family Office dauert länger als nach anderen Käufertypen; planen Sie eher zwölf als sechs Monate.

Family Office, Stratege oder Private Equity: eine Entscheidungshilfe

Ihre Priorität	Eher Family Office	Eher Stratege	Eher Private Equity
Höchster Preis		✓
Kontinuität für Team und Marke	✓
Teilverkauf, Sie bleiben beteiligt	✓		✓
Schneller Abschluss		✓	✓
Wenig variabler Kaufpreis	✓	✓
Wachstum durch Zukäufe			✓

Was Family Offices nach dem Kauf erwarten

Nach dem Closing führen Family Offices meist über einen Beirat oder Aufsichtsrat, in dem ein Vertreter der Familie oder ein Investment Manager sitzt. Erwartet werden monatliche Kennzahlen, ein jährliches Budget und Abstimmung bei größeren Investitionen. Operative Eingriffe sind seltener als bei Finanzinvestoren, dafür ist die Erwartung an Verlässlichkeit hoch: Was im Information Memorandum versprochen wurde, wird nachgehalten. Viele Family Offices finanzieren Wachstum aus Eigenkapital statt über hohe Schulden, was dem Unternehmen in schwächeren Jahren Spielraum lässt.

Checkliste: So überzeugen Sie ein Family Office

Thema	Was Sie vorbereiten
Zahlen	Drei Jahresabschlüsse, bereinigtes EBITDA mit Belegen, aktuelle Monatszahlen
Geschäftsmodell	Anteil wiederkehrender Umsätze, Top-10-Kunden anonymisiert, Vertragslaufzeiten
Team	Organigramm, Rolle der zweiten Ebene, Bereitschaft wichtiger Mitarbeiter zu bleiben
Ihre Rolle	Wie lange Sie begleiten, ob Sie rückbeteiligt bleiben würden
Motiv	Warum jetzt verkauft wird, ehrlich und nachvollziehbar
Perspektive	Zwei bis drei konkrete Wachstumshebel, die ein langfristiger Eigentümer heben kann

Je besser diese Punkte vorbereitet sind, desto schneller kommt es zu einem ernsthaften Gespräch. Eine erste Einschätzung, wo Ihr Unternehmen in der Bandbreite liegt, gibt der Beitrag Was ist meine Firma wert?.